Conversar com franqueados é a forma mais confiável de checar se o que a franqueadora promete acontece de fato. Eles conhecem o faturamento real, o suporte do dia a dia e os problemas que não aparecem na apresentação comercial. Este guia traz um roteiro de perguntas e dicas para aproveitar bem essas conversas.
Onde conseguir os contatos
Pela Lei 13.966/2019, a Circular de Oferta de Franquia deve trazer a relação dos franqueados atuais e dos que se desligaram da rede nos últimos 24 meses, com contatos. A Circular deve ser entregue pelo menos 10 dias antes da assinatura do contrato ou de qualquer pagamento. Use essa lista, e não apenas os nomes indicados pela franqueadora, que tendem a ser as unidades de melhor desempenho. Mais detalhes em o que é Circular de Oferta de Franquia.
Com quem falar
- Pelo menos três franqueados ativos, de preferência com unidades em cidades e formatos parecidos com o que você pretende abrir.
- Um franqueado com mais tempo de rede e um que abriu recentemente.
- Pelo menos um ex-franqueado. É a conversa mais difícil de conseguir e, muitas vezes, a mais útil.
Perguntas sobre dinheiro
- Quanto você investiu de fato, somando tudo? Ficou próximo do que a franqueadora estimou?
- Quanto capital de giro precisou até a unidade se pagar?
- Quanto tempo levou para chegar ao ponto de equilíbrio? E para recuperar o investimento?
- Qual é o faturamento médio mensal hoje, e como ele evoluiu no primeiro ano?
- Quais são os seus maiores custos mensais? Algum foi uma surpresa?
- Quanto royalties, marketing e outras taxas pesam no seu resultado?
- Você compra produtos da rede? Os preços são competitivos com o mercado?
Nem todo franqueado vai abrir números. Se a pessoa não quiser dizer o faturamento, pergunte em faixas ou peça que confirme se a estimativa da franqueadora é realista.
Perguntas sobre a franqueadora
- O treinamento inicial preparou você para operar?
- Com que frequência recebe visita ou contato de consultor?
- Quando surge um problema, quanto tempo leva para ter resposta?
- O fundo de marketing é bem usado? Você vê retorno das campanhas?
- A franqueadora ouve os franqueados? Existe conselho ou associação?
- Mudanças de produto, sistema ou layout são impostas ou discutidas? Quem paga por elas?
Perguntas sobre a operação
- Quantas horas por dia você dedica ao negócio?
- Quantos funcionários são necessários? É difícil contratar e manter equipe?
- Quais são os meses fortes e os fracos?
- Como é a concorrência na sua região, inclusive de outras unidades da mesma rede?
- O seu território é respeitado na prática? Veja exclusividade territorial na franquia.
Perguntas para ex-franqueados
- Por que você saiu da rede?
- Conseguiu vender a unidade ou precisou fechar? Recuperou o investimento?
- Teve conflito com a franqueadora? Como foi resolvido?
- O que faria diferente?
- Recomendaria a marca a um amigo?
A pergunta final
Para todo franqueado ativo: "Se pudesse voltar no tempo, investiria nessa franquia de novo?". A forma como a pessoa responde, com hesitação ou com convicção, diz muito.
Como conduzir as conversas
- Prefira conversar pessoalmente ou por vídeo, e visite a unidade se puder.
- Anote tudo e compare as respostas entre franqueados.
- Desconfie de discursos idênticos, que parecem ensaiados.
- Respeite o tempo da pessoa. Uma conversa curta e bem preparada rende mais que uma longa e desorganizada.
- Não tome uma resposta isolada como verdade. Procure padrões.
Sinais de alerta
- Vários franqueados dizendo que o investimento real foi bem maior que o estimado.
- Prazos de retorno muito acima do divulgado pela marca.
- Reclamações recorrentes de suporte ou de preço dos produtos obrigatórios.
- Muitas unidades à venda ou fechadas recentemente.
- Franqueadora que dificulta o contato com a rede.
Leve os números divulgados para a conversa
Antes das conversas, anote o que a marca divulga. Na base da LBF, que reúne o que as próprias marcas e os portais de franchising informam, você encontra investimento, taxa, royalties e prazo de retorno de muitas redes. O Subway, por exemplo, informa retorno de 24 a 36 meses, e o Kumon, de 18 a 24 meses. Pergunte aos franqueados se esses prazos batem com a experiência deles e, depois, confirme tudo na Circular.
Para organizar o processo completo, veja como escolher uma franquia, prazo de retorno de franquia e custos mensais de uma franquia.