Exclusividade territorial é a garantia, prevista em contrato, de que a franqueadora não vai instalar outra unidade da mesma marca dentro de uma área definida. Ela protege o franqueado da concorrência da própria rede. Nem toda franquia oferece, e as regras variam muito. Este guia explica os modelos mais comuns e o que verificar.
O que a lei diz
A Lei 13.966/2019 não obriga a franqueadora a dar exclusividade. Ela obriga a informar. A Circular de Oferta de Franquia deve dizer se o franqueado terá exclusividade ou preferência sobre um território, em que condições, e se poderá vender ou prestar serviços fora dele. Como a Circular deve ser entregue pelo menos 10 dias antes da assinatura do contrato ou de qualquer pagamento, você conhece a regra antes de se comprometer. Mais em o que é Circular de Oferta de Franquia.
Formas comuns de definir o território
- Raio em metros ou quilômetros a partir da unidade.
- Bairros, CEPs ou regiões listados em contrato.
- Município inteiro, comum em cidades menores.
- Número de habitantes ou de potenciais clientes, como empresas ou residências.
- Shopping ou centro comercial, no caso de lojas em mall.
- Carteira de clientes, em franquias de serviço e venda consultiva.
Exclusividade, preferência ou sem território
- Exclusividade: ninguém mais da rede abre ali durante o contrato, desde que você cumpra as condições.
- Preferência: se a rede quiser abrir uma nova unidade na área, você tem o direito de ser consultado primeiro.
- Sem território: a franqueadora pode abrir unidades onde quiser. Acontece em redes que buscam alta densidade de pontos.
Condições que costumam acompanhar a exclusividade
A exclusividade raramente é incondicional. Fique atento a:
- Metas de desempenho. Se você não atingir um faturamento ou volume mínimo, a rede pode reduzir ou retirar a exclusividade.
- Prazo. Ela vale durante o contrato; na renovação, pode ser renegociada.
- Expansão obrigatória. Em territórios grandes, a rede pode exigir que você abra mais unidades dentro de um prazo.
Os pontos cinzentos: internet, delivery e outros canais
Este é o tema que mais gera conflito hoje. Pergunte e peça a resposta por escrito:
- E-commerce da franqueadora: vendas online para clientes do seu território geram alguma participação para você?
- Aplicativos de delivery: a área de entrega da sua unidade se sobrepõe à de outras unidades?
- Outros canais da mesma marca: a rede pode vender o produto em supermercados, farmácias ou outros varejistas na sua região?
- Outras marcas do mesmo grupo: a franqueadora pode abrir uma marca concorrente, do mesmo grupo, ao seu lado?
- Franqueados móveis ou revendedores: em redes com modelos home office ou de revenda, outros franqueados podem atender clientes na sua área?
Por que isso afeta o seu resultado
Uma nova unidade da mesma rede perto da sua divide clientes, especialmente em negócios de conveniência. Em redes muito grandes, a densidade de lojas faz parte da estratégia, e a canibalização é um risco real. Em alguns segmentos, por outro lado, mais unidades fortalecem a marca na região e aumentam o movimento de todas. O impacto depende do tipo de negócio.
Na base da LBF, que reúne o que as marcas e os portais de franchising divulgam, as maiores redes têm milhares de unidades, como o Cacau Show, com 4.000, e O Boticário, com 3.813. Em redes desse porte, entender a política de território é ainda mais importante, porque restam menos áreas livres. Confirme os dados e as regras na Circular de Oferta de Franquia. O ranking completo está em maiores franquias do Brasil.
Perguntas para a franqueadora
- Há exclusividade, preferência ou nenhum território garantido?
- Como a área é definida e descrita no contrato? Existe mapa?
- Quais metas preciso cumprir para manter a exclusividade?
- Como funcionam vendas online e delivery no meu território?
- A rede pode vender os mesmos produtos em outros canais na minha região?
- Houve conflitos de território na rede? Como foram resolvidos?
Pergunte também aos franqueados se o território é respeitado na prática. O roteiro de perguntas para fazer a franqueados ajuda.
Território entra no preço
Em algumas redes, a taxa de franquia varia conforme o tamanho ou o potencial do território. Saiba mais em o que é taxa de franquia. E lembre que um território pequeno demais para sustentar a unidade não se resolve com exclusividade.
Como decidir
Exclusividade não é obrigatória para uma boa franquia, mas a regra precisa ser clara, escrita e compatível com o tipo de negócio. Inclua o tema na comparação entre marcas, junto de investimento, royalties e prazo de retorno. O guia como escolher uma franquia ajuda a organizar essa análise, e a lista de franquias da LBF reúne as fichas das redes.